当全球经济前景不明朗时， 筹款 这仅仅是新创业公司战斗的前半部分吗. 那些继续投资新公司的风投通常会提出这样的要求 更激进的说法 降低他们的风险. 术语表 来自声誉良好的风投公司的投资可能不会完全是掠夺性的, 但在经济衰退期间, 最坏的情况更有可能发生, 而创始人将更有可能为此付出代价. 小心 帽表建模 和 金融建模 能帮助你避免交出比你需要的更多的股权吗.

作为一家全球风投公司的联合创始人，该公司已经资助了50多家初创公司, 我曾多次与像你这样的创业者面对面交流. 我可以告诉你，风投希望你成功，因为这是他们成功的方式. 但低迷的经济让每个人都多了一点 吝啬且厌恶风险, which means you can expect your investment to come with extra conditions you wouldn’t necessarily see in boom times.

估值 上了很多头条, 但优先条款——投资者获得的优先股权——是谈判的一部分，它真的会把你引诱到一个比你原本打算做的更糟糕的交易中. Pricing these terms can be challenging because many of them will only become 有关 only under certain circumstances. 例如，稀释保护只在 下一轮因此，在经济形势良好的情况下，这似乎是一个风险相对较低的让步. In a volatile one, 然而, it can mean the difference between life or death for your company.

为有条件条款定价的最准确方法是在财务模型中模拟潜在结果，并计算拟议条款对您的业务的影响 帽表，然后在多次迭代中平均这些结果. 然而, that can require expensive specialized software 和 significant statistical expertise that you may not have.

一个简单得多，但仍然非常可靠的选择是承担 情景分析 与你的 cAp表和财务建模. 在场景分析中, 你分析不同程度的财务结果(通常是低的), 媒介, 和 high) rather than running a dynamic simulation that iterates on hundreds of possible outcomes.

A complete overview of how best to price 首选项 is beyond the scope of this article, but I offer a roadmap for how to approach a few of the most common 和 consequential terms. I also show you how to value them accurately enough to avoid unintentionally giving away too much of your company.

为谈判做好准备

在你坐下之前，做一些功课:确保你的 公司的财务状况 都是有序的，确定你明白了吗 稀释，确保你的股权被合理分配，并拥有你的 金融模型 在适当的位置.

这些步骤将帮助你估算公司的成本 估值 建立你的价值表，这样你就可以模仿你的投资者提出的条款.

确定你的估值

如果你在 种子期，估值是典型的 谈判中不太重要的部分, 但你需要为你提出的数字提供一个有说服力的理由.

这需要一些创造性思维. 虽然有 量化工具 这是对 创业公司的财务状况, at this early stage you most likely will not have sufficient cash flow data to arrive at a robust fair-value estimate. Instead, approach this matter as a triangulation exercise, using the following elements:

金融模型

即使没有大量的历史数据, 你需要一个起点, 因此，对你的现金流进行传统的贴现 金融模型 不管你有什么信息. 然后用标准的风险投资目标回报率——20%到25%——作为资本成本，看看它现在的估值意味着什么. 最后, work backward to determine how much cash flow growth would be required to hit your 目标估值. This will reveal the milestones you need to hit in order to develop a clear plan to achieve your 目标估值, 以及演示, 在理想的情况下, 一个慷慨的 投资回报 给你的投资者.

最近的相关交易和/或退出

传统观点是看最近的 类似的交易 验证你的数据, 但要在直接同业或竞争对手中找到近期的类似交易并不容易, 即使在正常的市场条件下. 每一次创业和风险投资都是不同的, 公开的交易信息排除了整体交易条款或结构的重要元素.

然而，通过将搜索范围扩大到最近 有关 交易——那些在你的一般行业或技术领域的交易——你仍然可以为投资者提供有说服力的背景来支持 收入的倍数 以及其他适用的指标.

总体市场趋势

Pitchbook offers a considerable amount of free data on private market trends in 估值 和 deal 大小 across funding stages. 这一数据可能会被少数估值异常高的“巨额轮”所扭曲，并可能掩盖相当大范围的结果. 即便如此, 在一般情况下, 表明你的财务模型的隐含估值与其他交易一致，将有助于确认你的要价.

If an 投资者 咄咄逼人的ly pushes for a lower 估值, consider that a red flag. 投资者最关心的应该是他们的资产 返回. 在更大的背景下讨论价格，你将通过本轮融资实现增长，以及它将使你达到的未来估值，这有助于减轻你目前估值的一些压力. 我曾经有一个创业公司的客户，他能够非常令人信服地证明，它可以保持每月70%的增长，以至于从来没有提出过降低估值的问题.

使用动态上限表

你的财务模式是核心 关于估值的讨论. 但谈判的真正战场是你们的上限, 你在哪里追踪你公司的股权分解. Here are three features you must include in your 帽表 format to model your 投资者s’ proposed terms:

• 每轮融资: 包括任何之前的种子期或种子期前的投资，这些投资将在A轮融资中转化. Include your future rounds as well—something I see founders fail to do all the time. 通常, 我假设在退出之前至少有B轮融资或者有足够的盈利能力, 但假设是C轮也是个好主意.

• 投资者支付: 添加一条线来计算你的投资者在几轮投资中的回报. This is important because if you offer a certain preferred term to your Series A lead 投资者, 那么你就可以期待你的B轮领导也会提出同样的要求. 如果你没有在筹款结束时对你的条款的影响进行建模, 这些让步会滚雪球.

• 未来筹款需求: 随着业务的增长, 你的开支——员工工资和期权也会增加, 身体上的开销, 生产成本, 和更多的. 就像你在财务模型中做预算一样, 你需要在你的预算表中为他们做预算.

Cap table modeling will also help with the common question of how much money you should attempt to raise in a given round. Fundrais in smaller increments can minimize 稀释, since your 估值 will presumably 增加 over time. 然而, you have to weigh this potential benefit against the risk of having less money in the bank at any given moment, as well as the likelihood that you’ll have less time to focus on 筹款 as your business grows.

这个问题经常与谈判纠缠在一起, as the attractiveness of the terms will affect how much capital you choose to accept. 你的建模还可以帮助你决定，最好是完全放弃，而不是对之前的种子或预种子轮进行扩展, 为你争取更多成长的时间.

准备建模首选条款

估值只是拼图中的一块. 在资本短缺时期，投资者可能会考虑更多 咄咄逼人的 首选项 in the hopes of reducing their risk (downside protection) or increasing their potential reward (upside optionality).

Here are three of the most common 和 impactful 首选项 that founders should, 在某些情况下, 避免和, 至少, 接受前仔细建模.

清算优先权

公司发生流动性或解散时， 清算优先权 grants the 投资者 an agreed-upon amount—usually the 返回 of their capital (1x), plus a potential guaranteed multiple (>1x)—before you receive anything. 剩下的部分是根据所有权百分比按比例分配的.

看看你的投资者提出的清算优先权的影响, 在市值表中添加一条线，显示在你获得股份之前，你的投资者(以及那些预计未来几轮的投资者)需要提前支付的金额. The results may demonstrate a substantial reduction in the payout that you 和 your team members can expect.

你可以在谈判中使用这些信息来说明投资者是否希望以这种方式承担回报风险, 他们应该接受更高的估值. 这是一个原则问题:在投资中，风险和回报是齐头并进的, 通过合同减少前者，就会提高后者的规模.

稀释的保护

如果出现下行融资， 稀释的保护 条款要求初创公司为投资者提供额外的股份，以保持投资者的相对股权. 加权平均稀释保护, 只保证一定比例的原始股份, 是可以接受的要求吗?. 全棘轮稀释保护, 怎样才能保留投资者的全部股份, 这是一个非常咄咄逼人的要求吗, as it essentially dem和s all the potential reward without exposing the 投资者 to the corresponding risk.

激进的稀释保护也会增加你的风险, as it can trigger a 稀释 death spiral that can ultimately kill your chances of surviving a 下一轮. 当你的公司变得过于稀释, 这可能会消耗掉为你的团队和未来投资者保留的大量股份，以至于很难留住和聘用最优秀的人才, 以及继续筹款.

推翻全棘轮稀释保护需要一个微妙的触摸. 我发现最好的方法是采取苏格拉底式的方法，就你的提议的潜在缺点向你的投资者提出足够多的问题，让他们最终同意你的立场.

第一个, 向投资者展示你的市值表模型，并解释这种稀释程度对员工士气和投资者吸引力的影响. 问问他们，在这种情况下，如果没有更高估值带来的额外资金，你怎么可能让公司发展壮大. 以这种方式, 你可以告诉他们，如果他们今天给出一点百分比，他们最终持有的预期美元价值将如何增加.

全棘轮稀释保护对初创公司的伤害是如此之大，所以我通常建议你尽一切可能避免它——包括放弃交易——除非你的企业离开了那个投资者就无法生存. 即便如此，也值得尝试着去反击.

超级按比例权利

标准 按比例的权利 允许投资者参与后续的投资, 直到维持他们最初的所有权. 这个术语最常出现在种子轮融资期间, as many seed 投资者s look to follow on with more capital as the stars begin rising. I typically recommend that founders preemptively offer 按比例的权利 to 投资者s, as the opportunity to follow on is part of what makes early-stage investing viable.

然而，在市场紧张时期，投资者有时会提出要求 超级 按比例分配的权利，赋予他们足够的投资权利 增加 他们在随后几轮的持股比例.

而按比例分配的权利是公平的, 超级按比例分配的权利则不然, 因为他们锁定的潜在上涨份额与投资者在本轮承诺的规模不成比例. They are essentially the opposite side of the coin from full-ratchet 稀释的保护. 如果你熟悉 期权定价, 您可以将其建模为看涨期权，其中执行价格是您预期的a轮估值，波动性输入来自您使用财务模型进行的情景分析及其各自的概率.

我不建议在任何情况下授予超级按比例的权利, 因为这可能会阻碍你在未来几轮融资中吸引更多投资者. Investors in later-stage companies typically have a minimum percentage that they’re willing to accept, 如果超级按比例分配给你的早期投资者太多, you can find yourself in a situation where you have too little space left in the round to close your funding gap. 如果投资者想要更多地投资你的公司, 他们应该增加现有的投资金额.

If, 然而, you really can’t afford to walk away from a deal that dem和s 超级 按比例的权利, 然后，你需要说服投资者在当前估值的基础上多付出一点，以换取获得额外收益的能力.

阅读合同并找个律师

我再怎么强调也不为过，聘请律师是多么必要 谁是风险投资协议的专家 当你复习的时候 投资者的合同. 这是一个你不想吝啬的地方.

首选术语在不断演变, 无论我们多么精确地尝试建模或总结它们, 真理的唯一来源是法律契约. 而你可以协商商业和金融条款的本质, 在没有向律师出示文件之前，不要签署任何东西，以确保它准确地反映了你们达成的协议.

Sloppy 和 ambiguous language can be just as dangerous as a deliberate “gotcha” clause. 例如, 任何基于指标的支付计划都会导致混乱, 即使在很少的情况下，当指标被完美地定义. 模棱两可几乎总是有利于规模更大、资金更充裕的一方(在这种情况下), 投资者), 因为他们可以资助和承受更长时间的争端. 聘请一位高素质的风险律师将帮助你避免这种结果.

记住人的因素

我关注的是你的薪酬表和财务模型如何帮助你掌握某些关键条款，以便了解你所提供的真正价值，并确保你得到足够的回报. 然而，谈判本身是一项非常人性化的活动.

了解投资者的概况和观点将有助于你推断出他们对某些条款的相对价值. 对风险投资不熟悉的投资者，比如 家族理财室 而投资者则更传统 私人股本 新兴生态系统的背景, 会经常关注下行保护吗, while Silicon Valley 投资者s frequently pay more attention to upside optionality. Corporate venture capital may be more interested in strategic terms than economic ones. 了解他们的优先级将帮助你调整你的方法.

最后, 请记住，正如你接受的条件将为未来的融资树立先例一样, 谈判仅仅是你的开始 关系 一个特定的 投资者. Your behavior during negotiations will tell the 投资者 what kind of partner you will be—和 vice versa. 只要你签了最后的协议, 你们会在同一队, 很快你们就可以一起准备下一轮比赛了.